Prodajni lijak je pojem, ki opredeljuje kako obiskovalci spletne strani dostopajo do spletne strani, kaj na njej naredijo in kako na njej opravijo nakup oz. oddajo popvpraševanje (oz. izvedejo aktivnost, ki jo uredniki in lastniki spletnih strani, od njih želijo/pričakujejo). S prodajnim lijakom označujem pot po kateri potujejo obiskovalci spletne strani od točke vstopa na spletno stran do točke izstopa na spletni strani.
Za prodajni lijak pravimo, da je učinkovit, v kolikor čimveč obiskovalcev uspe pripeljati do cilja spletne strani oz. spletne vsebine.
Kazalo
Kaj je prodajni lijak
Prodajni lijak definira potovanje obiskovalcev po spletni strani in jih hkrato pomaga segmentirati na tiste obsikovalce, ki na vaših spletnih straneh šele prebirajo informacije, na obiskovalce, ki že imajo določene želje in potrebe (po produktih in storitvah) ter na tiste obiskovalce, ki so že pripravljeni opraviti nakup, oddati zanimanje ali izvesti kakršnokoli drugo aktivnost, povezano s prikazano spletno vsebino (npr. oddati svoj elektronski naslov v zameno za prejemanje nasvetov).
Zakaj je prodajni lijak pomemben
Prodajni lijak je pomemben zato, da lastnikom in upravljalcem spletnih strani, pomaga izboljšati učinkovitost svojih spletnih strani (t.i. konverzijo spletnih strani), saj s pomočjo prodajnega lijaka hitreje segmentiramo obiskovalce na interesente za nakup, na opazovalce in druge, hladnejše sledi (leads), ki še niso zagrete za nakup na spletnih straneh.
Kako deluje prodajni lijak
Prodajni lijak deluje preko štirih stopenj. Za obiskovalce spletne strani, ki sploh še ne vedo, da imajo težavo oz. problem, se v prvi fazi prodajnega lijaka pripravijo vsebine, ki pomagajo ozavestiti težave in probleme potencialnih kupcev, v drugi fazi lijaka poskušamo obiskovalcem spletne strani, ki se svojih težav že zavedajo, vzbuditi interes za odpravo težave. V tretji fazi prodajnega lijaka so obiskovalci katerim želimo spodbuditi odločitev, da težave (z nakupom vaših storitev in produktov), odpravijo. V zadnji fazi prodajnega lijaka spodbujamo obiskovalce k izvedbi akcije.
Vse 4 stopnje prodajnega lijaka so podrobneje opisane spodaj.
4 stopnje prodajnega lijaka
Zavedanje
Bazen potencialnih kupcev vaših storitev in produktov je poln potencialnih kupcev, ki se sploh ne zavedajo, da imajo to ali on težavo ali problem.
Če damo primer: na Googlu obstajajo kupci, ki si želijko kupiti novo vzmetnico. Te nagovarja prodajalna vzmetnic preprosto tako, da jim pred njihove oči, prikazuje ponudbo svojih vzmetnic.
A na spletu obstaja cel kup tudi drugih potencialnih kupcev, ki bi jim nova vzmetnica lahko koristila pri njihovih težava s spanjem (npr. nemiren spanec, smrčanje, premočno potenje, zbujanje sredi noči, itd…), a ti v prvi vrsti sploh ne pomislijo, da bi kakovost njihovega spanca, lahko izboljšal nakup nove vzmetnice.
Tem uporabnikom spleta je potrebno najprej sploh pomagati ozavestiti, da utegnejo težave z njihovim spancem biti povezane tudi z izbiro ležišča. Za te uporabnike spleta zato pripravimo vsebine na t.i. začetku prodajnega lijaka, ki pomaga potencialnim kupcem prepoznati vzroke slabega spanca (med katerimi je tudi možnost neposrečene izbire vzmetnice).
S takšnimi vsebinami, pravimo, da ozaveščamo obiskovalce o obstoju njihovih težav.
Interes
Za obiskovalce, ki se svojih težav, problemov in izzivov, ki jih želijo odpraviti, že zavedajo, še ni nujno, da se bodo odpravljanja težave želeli lotiti takoj. Zato je te obiskovalce, v drugi fazi prodajnega lijaka, potrebno animirati do točke, da prepoznajo interes za spremembo.
Najpogosteje in najučinkoviteje v tej fazi prodajnega lijaka delujejo vsebine, ki pomagajo ljudem prepoznati vse koristi, ki jih določena rešitev (v obliki produkta ali storitve) prinaša obiskovalcev.
Če damo primer:
Podjetja, ki sodelujejo z drugimi podjetji, se zavedajo, da ne bi bilo narobe, če bi pred ali med sodelovanjem z drugimi podjetji, imela čimveč informacij o tem kako podjetje, ki je drugemu podjetju, poslovni partner, deluje in posluje. V ta namen ni narobe, če podjetja o drugih podjetij pridobijo bonitetne ocene in njihove bilance stanja ter izkaze poslovnih izzidov. A, da bi podjetja spodbudili, da pridobijo te informacije o ostalih podjetij, je potrebno na spletni strani, pripraviti vsebine, ki natančno pojasnjujejo koristi in prednosti, ki jih posedovanje tovrstnih finančnih informacij o podjetjih, prinaša drugim podjetjem.
To lahklo naredimo (tudi) z objavami pozitivnih uporabniških izkušenj npr. enega podjetja npr. o tem kako so podjetju koristile informacije o bonitetni oceni in bilacni stanja drugih podjetij pri sodelovanju.
Odločitev
Ko se obiskovalec spletne strani že zaveda svojih težav in ovir, ki jih želi z našimi produkti in storitvami opraviti, ga z naslednjo fazo prodajnega lijaka, peljemo k spletnim vsebinam, ki mu pomagajo sprejeti odločitev.
Nemalokrat v ta namen služijo spletne vsebine, kot so ceniki, primerjalni testi, izkušnje ostalih uporabnikov (testimonials), itd…. K lažjemu in hitrejšemu sprejemanju odločitve obiskovalcev spletne strani pripomore izpostavljanje čim več zaupanja vrednih elementov na spletni strani (objava kontaktnih podaktov, lokacije, zemljevida podjetja, prejetih certifikatov,..).
Akcija
Tudi, ko obiskovalci spletne strani, že sprejmeo odločitev, da bodo nekaj naredili (kupili, oddali zanimanje), je treba na internetnih straneh poskrbeti, da pot do izvedbe odločitve ni zapletena in, da je ta jasna, hitra, enostavna in pregledna.
Učinkovitosti prodajnega lijaka ne koristi nič, če smo zasnovali vse vsebine, super natančno za svoje obiskovalce, če ob tem obiskovalec, ki smo ga prepričali, ne najde naših kontaktnih podatkov oz. informacij kako z nami na hitro vzpostaviti stik.
Primer učinkovitega prodajnega lijaka
Primere učinkovitih prodajnih lijakov boste našli na vseh spletnih straneh, kjer se prodaja vrši učinkovito Vrhunski primer slovenskega prodajnega lijaka je spletna stran Pikapolonica.si.
Kako na hitro zgraditi prodajni lijak
Prodajni lijak lahko najhitreje zgradite, če razumete namen (t.i. search intent), ki se skriva za vsako besedo, ki jo uporabniki Googla, vtipkajo v iskalnik.
Za informativne ključne besede, pripravite t.i. informativne spletne vsebine, za nakupne ključne besede, pripravite ponudbe, za navigacijske ključne besede pripravite vsebine, ki podajo informacije o krajih in lokacijah.
Kako izmeriti učinke prodajnega lijaka
Učinke prodajnega lijaka merite s konverzijami, to je stopnjami doseženih rezultatov, glede na stopnjo ogledov in obiskov posameznih spletnih vsebin.
Kako optimizirati prodajni lijak
Za optimizacijo prodajnih lijakov, z namenom, da so vstopne točke v prodajni lijak obsikovalcem spletnih strani, opazne na Googlu, prej, uporabite SEO optimizacijo, optimizacija spletnih strani namreč pomaga spletne strani prikazati med vsemi spletnimi stranmi, va vrhnjih mestih na prvi strani Googla.
Za optimizacijo konverzij prodajnega lijaka uporabite konverzijske trike in nasvete (nekatere ideje zanje lahko dobite v konkurečnih spletnih trgovinah, itd…)
Za optimizacijo ustreznih vrst spletnih vsebin, v različnih stopnjah prodajnega lijaka, uporabite t.i. vsebinski marketing, ki vam bo pomagal pripraviti ustrezne spletne vsebine.
Dodatne informacije:
- Zelo uporabne nasvete za digitalni marketing in načrtovanje učinkovitih prodajnih lijakov, boste našli tudi na povezavi Trnulja.com, kjer je objavljenih kar nekaj uporabnih napotkov za vaš prodajni lijak.
- Če si želite ogledati praktične primere kako se sestavlja in gradi prodajni lijak v mizarski branži (za prodajo pohištva in mizarskih izdelkov) si poglejte zapise na povezavi, kjer sta podrobneje predstavljena SEO optimizacija in digitalni marketing.
Viri:
1 – What is a Sales Funnel, Examples and How to Create One